Suffit-il de répondre à un besoin ?

Au cœur des stratégies qui réussissent, il y a le fait souvent le fait de répondre aux besoins des clients et pas seulement à leurs attentes. Le cas de la marque de vêtements « La bourse ou la vie » pousse cette logique à son extrême et c’est assez troublant.



Le site s’ouvre sur la présentation du concept. Lequel part de l’analyse de ce qui, selon ces entrepreneurs, est le besoin qu’il y a derrière le choix d’un vêtement de marque : le besoin de projection de son statut social et de son « pouvoir d’achat ».

La traduction de ce besoin en offre est étonnante (et très amusante) : la boutique du site propose des TShirt unisexe ou femme sur lequel s’affiche distinctement le prix que vous le payez. Ainsi vous choisissez de payer 49€, 79€ ou 109€ un tee-shirt qui dans les trois cas est identique. Le fait d’inscrire le prix sur le vêtement (et seulement le prix, pas de marque), comble le besoin de distinction sociale.

Considérons que cette offre comble le besoin qui est le principal dans la motivation d’achat d’un vêtement de marque : la distinction sociale. Ce dont on peut douter : l’esthétique, la qualité, sont aussi des besoins. Mais admettons. La réponse à ce besoin, peut-elle susciter des attentes des clients ? J’ai des doutes.

Il y a de nombreux exemples de réponses à des besoins réels mais ne se traduisent pas en attentes. Souvent parce que le besoin reste secondaire ou que les produits arrivent trop tôt. Par exemple : le Newton (l’ancêtre du Palm), ou la voiture électrique dans les années 80 ou 90.

D’où quatre hypothèses en ce qui concerne La bourse ou la vie :

1. La bourse ou la vie est une idée géniale, décalée, qui est allé au plus loin dans l’analyse du besoin des clients de la mode, et là franchement chapeau. Les stratégies de la mode ne seront jamais plus les mêmes. Conformément à leur promesse, ils auront lancé une révolution.

2. La bourse ou la vie choisit un positionnement très subtil. Et là encore l’idée est intéressante. Ils répondent aux besoins d’une tribu urbaine-décalée-humour-branchouille.

3. La bourse ou la vie est une expérimentation scientifique mesurant l’importance accordée par les consommateurs à l’identification à un « pouvoir d’achat ».

4. La bourse ou la vie une merveilleuse performance d’Art contemporain, dont l’objectif non avoué est la dénonciation de la subordination de l’individuation à l’identité de marque.

Affaire à suivre. Ceci dit, allez acheter votre tee-shirt.